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原标题：研究了一个月下沉市场，我获得11个“生意洞察”

“找到下沉市场里的‘最大公约数’”来源：梁将军（ID：liangjiangjunisme）作者：梁将军真正的中国，藏在下沉市场里我国三线以下城市人口，占总人口70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人，在这里消费、生长。

这么多下沉市场里的“隐形冠军”浮出水面，也有这么多下沉市场的研究报告发布，但直到今天我们对这片广袤的土地，依然有很深的误解比如，很多互联网App在向投资人或客户秀“肌肉”时，依然在强调它的一二线人群份额占比。

比如，很多人创业之初，依然喜欢先锚定一二线市古驰的皮带多少钱场，再试图向下沉市场渗透在我看来，这都是错误的思路从创业第一天起，如果你能锚定更广袤的市场，就不要只盯着所谓的高净值市场如果你能锚定10亿人的心智，就不要只惦记着一小撮人的口袋。

我觉得， 做好下沉市场的前提是：不要再用“下沉市场”这四个字，定义下沉市场！“下沉市场”这四个字，只是一二线人们对非一二线人们的一种俯视，是一个不负责任的标签 因为下沉市场是一个非常粗糙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地域人们的生活习惯、消费习惯有着巨大的差异。

地域差异不是只有南方北方的差异，黑龙江齐齐哈尔和牡丹江之间的差异也是很大的假如你是一个连锁烧烤品牌，你进入齐齐哈尔和进入牡丹江，打古驰的皮带多少钱法是不一样的齐齐哈尔是东北的烤肉城市，当地人习惯铁板烧烤，烧烤店竞争尤其激烈。

想把烧烤店开进齐齐哈尔，你需要重新梳理自己的优势，找到市场上的空白区下沉市场的真正叫法，应该是“分级市场”做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略我的这篇文章，是在尊重差异的同时，尝试梳理出下沉市场的共性，找到下沉市场里的“最大公约数”。

这篇万字长文里，一共有11个关于下沉市场的洞察* 我不认同“下沉市场”这个定义，但为了方便大家理解，文章会沿用“下沉市场”这个称呼01“质优价廉”模式在下沉市场并不好使很多人以为，杀入下沉市场最大的障碍是价格问题。

带着这种想法的企业，往往铩羽而归比如，喜茶的喜小茶、京古驰的皮带多少钱东的“京喜拼拼”很多在一二线以“质优价廉”打开市场的品牌，他们能拿到低价，是因为在一二线拥有大量的客流量一些在一线拿投资的创业者，他们杀入一个行业时的共性方法是依赖用户补贴、低价快速获客，瞬间产生很大的订单量。

而这个订单量会反向降低供应链生产成本对于工厂而言，单子越多，成本越低成本越低，卖得越便宜卖得越便宜，越容易赢得更大的市场，最终形成生意的正循环但在小城镇里，很多店没有那么大的客流量，大品牌没办法用这种方法拿到足够低的价格。

而且，很多主打性价比的一线品牌，他们的便宜是建立在品牌溢价基础上的比如优衣库，是一个国际大品牌，找陈坤、倪妮这样的大明星代言，门店又开在市中心最奢华的商场里，所以69块古驰的皮带多少钱钱一条打底裤，在一二线城市的人们看来，才显得格外便宜。

但在下沉市场里，优衣库的知名度远不如海澜之家和七匹狼，69块一条打底裤就不是便宜，而是宰客了我们来看一下一家叫“潮衣库”的连锁品牌，他们在下沉市场里开了很多店，他们的服装价格普遍在20块以下显然，潮衣库在价格上直接碾压了优衣库。

不仅如此，就连大品牌引以为傲的品质感，在下沉市场里，往往也赶不上地头蛇很多连锁餐厅，进入下沉市场常常会吃瘪，就是打不过夫妻老婆店夫妻老婆店的菜很可能是老板他三叔从乡下运来的，用到的鸡肉是乡下老家散养的不仅新鲜，还没有中间商赚差价。

一切主打性价比模式的品牌， 进入下沉市场后，杀伤力立刻减半便宜只是进入下沉市场的入场券，古驰的皮带多少钱绝不是杀手锏而且，下沉市场每个地域本身就存在不同的消费分层这里面是有大量“富人”的，这群人才是下沉市场的高消费主力，只不过他们和一二线的白领、金领和老板们的消费观念不太一样。

你去县城街上看，就会发现奔驰宝马凯迪拉克并不少，有人会喝一两千块的茶叶、有人在美容店一次充一万会员卡这说明，真正的高消费，在下沉市场里是真实存在的，而且并不是个案只是下沉市场的高消费阶层是谁？他们会被什么打动？是你并不了解的事情。

02更愿意为别人的眼光消费如果你在县城的商业街上逛，你很可能时不时就能看到一些仿牌他们抄袭了一二线大牌的品牌名、包装风格，甚至连产品和服务几乎都一样，只是价格更便宜即便明知它们是仿牌，这些门店的顾古驰的皮带多少钱客依然不少。

基于这些现象，很多人认为下沉市场的人们是不太看重品牌的，我觉得这是一个非常错误的认知下沉市场的人们也注重品牌，但他们对品牌的理解，和一二线人们对品牌的理解是不一样的我认为， 越下沉的市场，品牌越等同于大牌。

对有些下沉市场的消费者而言，品牌代表了身份、代表了可靠但对一二线用户而言，品牌不等于大牌，品牌是一种个性和品位的表达、是某种价值观的取舍对于下沉地区的居民而言，他们买了海澜之家而没有买无印良品，很可能是他们觉得海澜之家质量更好。

但对于高线城市的居民而言，他们买无印良品而没买海澜之家，是因为无印良品代表了他的生活哲学之所以会出现这样的差异，是因为下沉市场是一个熟人社会，彼此之间的影古驰的皮带多少钱响更深，大家的消费观念会趋同而在一二线城市，消费和生活方式的选择是多元的，很多时候没有所谓的最好，只有适不适合自己。

拿买衣服来说，你穿LV、香奈儿去逛街，走在三里屯的路上，别人不一定认为你很有品位在大家的眼中，浑身名牌可能等于拜金、“煤老板”的女儿真正的有品位，是小众不撞衫、是品牌和穿搭风格的综合考量在消费观单一的环境下，你可能因为别人的眼光而消费。

而在一个消费观多元化的环境里，你更多的是为了自己的喜好而买单在北京，前几年特别流行“加拿大鹅”这个羽绒服品牌，但当穿这个品牌的人四处撞衫时，大家就开始自觉地把自己的大鹅塞到衣柜上头落灰去但如果在县城，情况可能完全相反。

如果小区里几位科长夫人穿了一件古驰的皮带多少钱亮眼的名牌大衣，那么整个小区里的女士们都想入手一件因为如果别人都有你没有，往往意味着你“低人一等”在北上广，大家追求的是“人无我有”在小城镇，大家往往追求“你有我也得有”在县城，一个人可能开着六七十万的宝马，却穿着19块9的家居服；一边用着5块钱的垃圾桶，一边花几千块钱请朋友在大饭店聚餐；一个人2万块的书桌上，很可能摆着一盒叫“心相茵”的纸巾。

下沉市场的用户不是不看重品牌、愿意买山寨货，他们是某些品类更在意品牌，某些品类不在意品牌一般和面子相关的品类里，下沉市场用户尤其看重品牌，更愿意为高价买单比如，高端酒店、名烟名酒、大牌化妆品等值得一提的是面对家具品类，下沉市场里的人格外重视品牌。

北上广这古驰的皮带多少钱样的城市是生人社会，你的家里很少来外人，家对你来说是一个私密场所，你的装修布置更多的是为了悦己而下沉市场是熟人社会，家里经常会来客人，这里生活的人，更可能为了面子需求而装点自己的家客厅里电视的尺寸、沙发的品牌、书架，这些是他们尤其看重的东西。

想让下沉市场里的用户甘愿为品牌付出高溢价，你要研究这里的“面子生意”比如，婚庆这门生意，在高线和下沉的做法是完全不一样的在高线市场核心是要做出格调，根据客户的需求定制他理想中的婚礼但在下沉市场里，婚礼办得气不气派非常关键。

现在下沉市场的婚礼，还在流行高线市场里已经消失的仪式，比如车队游行大家还会尤其看重婚礼来过哪些有地位的人如果你能在同样预算下，办出一场气古驰的皮带多少钱派的婚礼，让城镇的人津津乐道，你的品牌很可能会一炮走红03小镇青年

并不是下沉市场的消费主体一些报告上说，小镇青年是下沉市场未来的消费主体在我看来，这是个伪命题下沉市场人口外流严重，县城、小镇、村里的青年，大多散布在各大一二线城市里，或是在外务工，或是在外上学在一年的大部分时间里，一个工薪家庭诞生的小镇青年，很可能是北上广写字楼里的Mike，或是宿舍里的老三，只有过年那几天回老家时，他才会变成亲人口中的大鹏。

即便那位小镇青年学业倒数，考不上大学，挤不进大公司，他可能也选择了外出务工，他可能去了富士康工厂，或者来到一线城市当了一名外卖员常年留在下沉市场里的人，大部分其实是中老年人和孩子青年人，只是古驰的皮带多少钱下沉市场里的“游子”。

真正留在老家的小镇青年，极度两极分化：一种是家里有些背景，可以进入当地体制内的人他们在外地上完大学后，一般回老家进了银行、电力局、学校，或是接手家里的生意，属于当地的“富二代”群体还有一类年轻人是乡村娃，他们往往中途辍学、没法靠学业谋一份未来，但是靠着技术或是一身体力，打拼到了城里。

对于他们而言，这已经算是一种人生的胜利了真正长期在下沉市场生活的，其实就是中老年人和孩子小镇青年只是一小撮，他们在下沉市场的边缘，很难成为下沉市场的消费主体主要消费力也不可能是老年人，虽然中国社会的老龄化在逐渐加剧，但目前大多数中国老人，依然是不舍得给自己花钱的。

下沉市场真正的主力消费群体，就古驰的皮带多少钱是那些35~50岁之间的熟男熟女们这群人大多是当地的社会中坚群体，有钱有闲，他们的钱用于社会交际、子女教育、孝敬老人、生活用度，抓住了他们其实就等于抓住了下沉市场的半壁江山。

这些中年人里，往往男士负责挣钱，女士负责花钱除了买车、购房这些大宗开销，熟女们几乎掌握了所有家庭收入的支配权她们把大部分钱花在子女教育、日常生活，以及让自己变美这件事上，偶尔心情好了才会给老公买条皮带而男士的大幅花销，主要围绕社交，比如商务宴请、日常的礼尚往来上。

想要做好下沉市场的生意，你一定要搞清楚，是谁拿捏了下沉市场的消费主动权笼络好他们，你才有可能在下沉市场里把生意做大04以为“地缘性套利”是开辟下沉市场的方法地缘性古驰的皮带多少钱套利理论，最早是俄罗斯一个投资机构DST的合伙人 Alexander Tamas提出来的，简单来说就是利用不同地域之间的信息不对称，获取利益。

这个理论中国互联网企业常用百度最初学习的是Google、阿里看到eBay火了复刻出了淘宝这让很多创业者以为，一二线验证成功的创业方式，可以经过简单改良，在下沉市场不断复制很多一二线刚火起来的项目，大家觉得成熟了，迁徙到下沉市场却惨败。

比如，剧本杀、猫咖、盲盒、呷哺呷哺……这些在一二线城市很受追捧的产品，进军下沉市场后，迎头就被一记闷棍打懵了尤其是呷哺，你可能觉得它很适合下沉市场业态因为呷哺的客单价很低，主要靠产品驱动，不重服务，整个模式非常轻。

原以为它们古驰的皮带多少钱开辟下沉市场会非常顺利，其实受到的阻力很大呷哺能在一线火，因为一线人的生活方式是注重效率，人与人之间的关系比较疏离在没有打扰的环境下，产品又很便宜，顾客反而觉得很自在所以，“一人食”的餐饮场景是成立的。

但在低线城市里，大家所谓的“下馆子”还是一种社交行为，那里几乎是不存在一人食的场景的

图源呷哺呷哺微博再比如，0糖0脂的元气森林在一二线城市爆火，但下沉市场的人们觉得没味道，那不是饮料在县城和村镇，很多人买内衣还是要买聚拢型的，因为这样塑形效果更好，大家反而认为无钢圈、无尺码内衣是低端产品。

下沉市场的人们跟一线城市的生活方式、消费习惯、审美，甚至是对于同一件事的认知都是迥异的你想把一线城市成熟的业古驰的皮带多少钱态，直接迁移到低线城市，常常是不成功的这是地缘性套利不好用的第一个原因地缘性套利不好用的另外一个原因，是信息差依然存在。

当一个大品牌在一二线获得成功，想进军低线市场时，你会发现：你的品牌力没有你想象中那么强虽然大家都说，互联网让世界变成平的，消灭了信息差但在中国960万平方公里之下，地域与地域之间的信息差，远比你想象的大得多。

我有一个朋友，要选一套高端品牌家具装修别墅在我们内心中，能配得上别墅的家具品牌，至少是华意空间、锐驰这样的但我朋友跟他在黑龙江一个县级市的家人聊天时，他哥哥很诧异地问：“为什么不买索菲亚？”在一线用户眼里，索菲亚是一个偏中低端的品牌。

但他哥哥认为索菲亚是高端品牌因为索菲亚古驰的皮带多少钱在哈尔滨有一个特别大的旗舰店在哈尔滨人民眼中，高端家居品牌就等于索菲亚为了写这个选题，我发动同事问了一下，各自老家人眼中的高端品牌是什么？当我们问到男装品牌的时候，发现很多三四线的同龄人，说高端男装品牌是海澜之家。

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但是，海澜之家在很多一线城市用户看来，是一个“爹味十足”的品牌一二线的人经常调侃穿海澜之家的人的品位我想对所有进军下沉市场的高线品牌说一句： 不要把地缘套利当捷径，常怀敬畏之心，你才有可能读懂下沉市场05

人情生意：高线去人情化，低线强人情化想要开辟下沉市场，最重要的是要理解下沉市场里的人情社会这点高线城市和低线城市有很大的差异 比如，北上广工作的人很少给领导送礼因古驰的皮带多少钱为北上广的职场人跳槽频繁，一年后不是你离职就是你的直属leader离职。

但在一个低线城市，你毕业入职的领导可能就是你这辈子的领导你的工作、生活，你的一切都会跟他产生盘根错节的交集下沉市场里的这种人情社会氛围，也影响着企业的经营模式比如，海底捞这样的品牌，品牌力强、供应链强大、服务极致，进入低线市场会顺利吗？我觉得不会太乐观。

首先，海底捞最大的优势是服务好，但你回想一下你老家的那些餐厅，老板和客人几乎都认识，甚至是朋友他们不仅可以在结账时给你抹个零，甚至还能帮你代收快递，帮你看会儿孩子海底捞的服务再极致，也无法切断他们的人情纽带。

再说产品品质在小城市，我可以捞到刚打出的活鱼、大虾、螃蟹如果你谈性古驰的皮带多少钱价比，你的价格完全没法跟某个餐饮老板他叔农场里的羊肉价格对比、跟他二舅菜园里的进货价对比在下沉市场里，人情生意不是简单的情感捆绑，人情不仅可以搞定产品品质、搞定成本进货价、甚至可以实现你意想不到的极致服务。

想要做好服务，你得明白一二线定义的服务好，和下沉市场定义的服务好，不是一种好：一二线定义的服务好，是指在尽量不打扰你的情况下把事办了而下沉市场定义的服务好，是你要像帮朋友一样帮我比如，在北京开一家面包店，你经营的重点是做好产品，再给服务员一套标准的SOP流程。

而在下沉市场里开面包店，你得知道常买面包的顾客叫啥名、他的口味偏好是什么、再偶尔帮他预留个面包……做到这些你的营业额才会上来但如果你在古驰的皮带多少钱一线城市私自这么做，可能会被顾客认为是种骚扰会出现这样的差别，是因为下沉市场的地域很小，是一个熟人社会。

而一二线市场，是一个生人社会在一二线城市做生意，你更多的是要尊重别人的隐私，在保持社交距离的基础上，把服务标准化在做下沉市场生意，不能只追求专业和标准，还要在这个基础上加入人情味，要给下沉市场的加盟商、店长、员工赋予更多的权力。

想在人情社会里做生意，你要迎合人情社会，调整自己的服务模式06真正的“私”域，在下沉市场里县城的人们很少打滴滴，因为大家出门拦车很方便，但城际顺风车很多有些小青年从村里去市里逛街，坐的不是大巴车，而是能从家门口就捎上你的顺风车。

这些顺风车司机很多是专职拉活的，他们在滴古驰的皮带多少钱滴和哈啰接完单后，会直接把用户导入自己的微信群里但在一线城市里开顺风车的司机，很少有人把业务做得这么极致不是因为他们不够努力，而是因为高线市场和下沉市场的社会形态是不同的。

高线市场是生人社会，大家是U盘式关系——用完即拔，人们希望维持在弱关系里但下沉市场是熟人社会，你说你住哪，司机很可能会有家人、亲戚跟你住同一个小区，大家默认是邻里、老乡关系跨过平台做生意，在司机看来是正常又高效的。

在下沉市场做生意，除了服务模式上要就着人情，你还要比在一线城市，更加注重私域的运维下沉市场做私域的好处是：生活在一二线的人们，接触互联网的时间更多，他们非常注重保护自己的注意力资源，经常屏蔽社群和朋友圈。

但是，县城古驰的皮带多少钱人们有大量的空闲时间，他们很多时候没有必要屏蔽谁大家的关系网比较简单，能分散注意力的信息比较少，私域的触达效率就更高有意思的是：在下沉市场的企业做私域，用企业微信的人并不多，大家更愿意加个微但你去一些高线城市的大牌门店，比如香奈儿、兰蔻这样的门店，导购都会让你加企业微信。

用户与个微沟通（左） vs. 与企微沟通这是因为大品牌要做私域的系统化管理，要用到企微的很多功能尤其是当员工离职，新员工可以一键继承老员工的客户而且，高线城市的顾客加企微没心理障碍，低线城市的人加个微没心理障碍。

因为高线城市里的人，觉得企微只是一个账号，而不是一个人，他不会有被窥私的担忧而低线城市里的人，不想加一个冰冷冷、还经古驰的皮带多少钱常找不到人的账号用个微，才能链接小城市的人情07要重视线下口碑，而不是线上口碑提到口碑营销，大家会想到小红书种草、抖音种草，用KOL发布的内容来影响消费者的决策，很多一二线品牌的口碑发力点是在网上。

但在下沉市场里，你的口碑发力点更多的要放在线下小地方是没有秘密可言的因为大家都是熟人，所以消息的流通速度非常快李局长的同事可能比李局长的夫人更早知道，李局长的小三住在哪个小区口碑本质上是信任关系的变现朋友推荐给你的护肤霜，要比网上陌生人推荐的品牌，更容易取信于你。

而在小城镇里，大家相互之间都有点沾亲带故的关系假如你表哥的同学在县里开了一家母婴店，这位店主的带货力，可能要远远大于线上的KOL所以， 在古驰的皮带多少钱下沉市场里，店长往往就是当地的KOL，所有买过产品的用户，也更容易变成品牌的KOC，帮你带货。

如果说在一二线做口碑营销，要撬动网红们的粉丝关系那么，在下沉市场里做口碑，核心就是驱动熟人关系，让这些人通过口口相传，帮你完成用户裂变而且，因为是熟人社会，县城里的人会有天然的圈层划分这种圈层和所谓的线上圈层有很大的不同，线上的圈层更多是按兴趣划分的，比如二次元、哈韩、养宠。

线下自然形成的圈子，核心靠血缘和收入维系官员的老婆更容易和另一个官员的老婆成为闺蜜，因为他们逢年过节经常走动，甚至她们就住在同一个小区，孩子都在同一个班级里上学在河南豫北地区，有一个叫敬茶品沫茶饮品牌就是靠拉拢县城里的熟人关系，做古驰的皮带多少钱用户裂变。

他们给复购次数比较多的客户，单独拉了一个VIP群VIP顾客可以长期享受第二杯半价优惠，如果他带朋友来买奶茶，只要不超过5个人，每个朋友都可以赠送一杯这种转介绍活动，不仅让老顾客很有面，也让新顾客免费尝了鲜，很自然就能形成口碑裂变。

08一线城市细分，下沉市场杂糅在广东汕头的东星村有一家咖啡厅，虽然开在村里，但它最高的日营业额能达到1万元我搜了一下，多数村镇的咖啡厅日营业额不过千元，活不过一年这家咖啡厅能在村镇活得这么滋润，是因为它的经营模式跟一线城市的咖啡厅是迥然不同的。

比如，它的营业时间是从早上8点到晚上12点，而星巴克最多才开到晚上10点之所以开那么晚，是因为村镇里的娱乐场所很少，古驰的皮带多少钱年轻人夜里想找个地方坐一坐，只能来这里虽然叫咖啡，但他们不只卖咖啡，还卖鲜奶茶、茗茶、柠檬茶、气泡水、酒水等等。

这家咖啡厅的商业模式，在专业做品牌的人看来，定位是非常模糊的，但其实这种做法是符合下沉市场的消费习性的因为下沉市场的娱乐场所和消费选择很少，他们的消费需求、娱乐需求是没有被充分满足的这就造成了很多生意业态有点混搭。

那些细分的专业品牌，其实并不一定适合下沉市场还是以咖啡行业为例，Manner的生意模式，在一二线活得很好，但在下沉市场有可能会非常不顺Manner大部分都是几平米的小店、咖啡的客单价便宜、生意核心靠外卖和外带，很少做堂食。

Manner 经营逻辑其实针对的是一二线城市的重度咖古驰的皮带多少钱啡用户这些人每天都有点一杯咖啡的习惯，并不追求在星巴克里品味咖啡对他们而言，是类似烟酒一样的刚性需求但在低线城市里，忠实的咖啡群体并没有那么庞大，很可能大部分到你店里消费的顾客，其实是想在一个舒适的环境下点一杯饮品，休闲一会。

春节期间，我的团队走访了山西的一个县级市，发现蜜雪冰城、益禾堂、沪上阿姨这样的茶饮店很多都是纵深结构，前面点单，后面放置十到二十个座位，几乎每一家店里都坐满了年轻人山西某县级市沪上阿姨门店奶茶和咖啡同理，在低线市场做咖啡生意，你提供的场合和你的咖啡产品一样重要。

在相对贫瘠的消费选择下，你能提供更多元的产品和服务，你就可以把咖啡的用户，转换成餐饮用户、奶茶用户、酒水用户这个古驰的皮带多少钱用户的转换成本是相对较低的一句话总结： 高线城市是一个细分市场，低线城市是一个杂糅市场当我们进入下沉市场做生意的时候，我们在找准自身定位的同时，一定要充分考虑，这个生意可能产生的周边需求都是什么。

下沉市场的生意，不是非黑即白的，更多可能是灰度的河南有一家叫代号7天的便利店，虽然叫便利店，但里面有快递驿站，还卖蔬菜瓜果一类的生鲜产品表面上它是一家便利店，实际上它杂糅了周边居民的日常生活需求，可以算是一个便民综合体。

让你充分考虑人们周边需求的原因是，低线市场看似庞大，但它被切割到每一个县城、每一个村镇之后，市场会非常小，你只做单一的细分品类，很可能支撑不了生意的存续09“商业中心化”催生更大的同质古驰的皮带多少钱竞争为了写这篇文章，我们还做了一些乡野调查。

当我的同事问身边县城生活的亲戚，会买什么品牌的服装、给孩子买什么品牌玩具时，几位亲戚一脸茫然当提到购买金银饰品时，他们立刻就会想到县城商业街上的“老凤祥”老凤祥是县城人们心中的大牌，是很多年轻人结婚买“三金”的不二之选。

但在高线城市用户的心中，老凤祥其实是个有些“落伍”的品牌老凤祥之所以成为当地的大牌，是因为老凤祥在当地最大、最火的商业街上，有一个气派的门店这个门店让老凤祥看起来非常有实力高线城市和低线城市人民，对品牌感知渠道有差别。

简单说，高线城市用户对品牌的认知，更多来自线上的广告轰炸而低线城市用户对品牌的感知，很多时候会被线下的商铺样态影响为什古驰的皮带多少钱么在县城，线下会比线上有更大的品牌效应呢？因为高线城市通常有多个商业中心，以北京为例，就有三里屯、国贸、王府井、中关村等商业集群地。

但县城通常只有一个大的商业集群地，当地所有有点实力的商户，几乎都扎堆在这个“商业中心”里这就带给当地人民带来了一种错觉：商业中心里的是大牌，商业中心外的是小牌如果某个品牌在这个寸土寸金的商业街上依然是“最靓的仔”，那它多半是大牌中的大牌。

商业的中心化，会带来同类品牌的集群化比如在一些县城里，卖电动车的通常会聚集在一条街上，开饭店的会扎堆在一起、卖化肥、种子的、甚至做婚庆的，也是抱团出现的在某个北方县级市人流量最密集的商业街上，同时开着2家蜜雪冰城、2家正新鸡排、2古驰的皮带多少钱家海澜之家、2家周生生。

这些店开得有多近呢？路南边开着一家蜜雪冰城，街道对面不到200米的地方开着另一家蜜雪冰城商业街南北两边，同时开着2家蜜雪冰城这种选址思路，在一些高线城市的企业看来是有点匪夷所思的因为高线市场品牌的选址，很多时候要避开激烈的竞争。

比如，同一家商场里通常只能有一家喜茶、只能有一家海底捞但对于低线商家而言，用户已经习惯了到一个地点一次性选到心仪产品同类型、同品牌商家挤在一起的确会遭遇凶残的同质化竞争，但如果你特立独行，不在流量的中心地带，你可能连跟人竞争的机会都没有。

10赚钱的是产品但赢得客户的是服务我们编辑春节回县城老家时发现，那里的美妆店80%以上都是护肤体验店你可以买一古驰的皮带多少钱套护肤品，把产品寄存在店里，然后免费来店里接受美容护理她询问了几家店长后得知，一套护肤礼盒的价格基本上在450元～500元之间，客人买一个套盒可以来店里做10次皮肤护理，一次护理至少要40分钟起步。

从经营效率和成本上看，这样做似乎是不赚钱的但她采访的门店，有几家都经营了六七年之久，就算他们变化了地址，老顾客依然会跟着他们在很多下沉市场里，产品和服务绑定得更紧密在高线市场做生意，我们可能更多地聚焦在打磨好产品上，我们追求的是尽量让产品标品化，减少后端的服务，从而降低经营成本。

但对于下沉市场而言，你要跟同行扎堆才能抓住县城中心的流量，品牌之间的价格厮杀和同质化竞争往往更加激烈用户买你不买别人的理由古驰的皮带多少钱，很可能是一些更“软性”的原因比如，这个柜姐是不是介绍得更细致、是不是足够亲切下沉市场里的成单率，人的成分会更重一些。

对于很多店而言，虽然赚钱的是产品，但赢得客户的却是服务比如，我亲戚在老家买了一台互联网电视，她经常给卖电视的人打电话，问人家如何给电视机联网，怎么给才能看会员可见的电视剧其实这些都不是卖电视的商家的售后服务范围，但我亲戚单纯地以为，电视是在你这买的，这些都该帮我弄好。

而卖电视的商家从来不会跟她说“这不归他管”，而是每次都耐心告诉她怎么操作，甚至上门帮忙在下沉市场里，经营一切带有“服务”属性的品类，商家的服务范围都可能远远大于售后手册里的条目11在下沉市场里往往门店大于品牌力。

活古驰的皮带多少钱跃在一线城市的品牌，往往是通过线上的广告轰炸，赢得人们信任的但当下的互联网营销导致消费信息大爆炸，用户已经很难识别到底谁好谁坏、谁强谁弱对在一线生活的用户而言，他们更多地会在小红书这样的平台上主动检索，寻找品牌的真相。

相比一二线城市的用户，小城镇的人更相信眼见为实一个品牌能在最繁华的商业街上，开一家气派的门店，往往比你在APP上买三天开屏广告，更能让人相信你的实力我们在走访中发现，像索菲亚、老凤祥、海澜之家这些在下沉市场被认为是高端的品牌，门店都非常大、非常气派。

图源海澜之家官网但在一二线城市，你是很难通过门店来“秀肌肉”、展示品牌实力的因为一二线城市的地皮很贵，你打造大门店的成本太高小城镇不古驰的皮带多少钱仅地皮便宜，而且通常只有一条商业街，大门店被发现的成本很低，一个气派的门店就是最好的广告牌。

比如，很多秦皇岛的老百姓装修只认曲美家居因为曲美在秦皇岛开了一家非常大的门店，这家门店是秦皇岛的地标建筑在大家的认识里，能开这么大的店，证明他有实力，产品一定更好，更“靠得住”我们设想一下，CK和海澜之家同时入驻了某个县级市。

CK虽然是一个高端品牌，但它只在商场里有一个100平米的店中店，而海澜之家在商业中心有一个1000平米的独立大店，加上海澜之家的广告轰炸，这里的人们觉得穿CK更高级吗？把你的门店做成地标建筑，在下沉市场是打造品牌的捷径。

当你变成城市地标的时候，一个小地方的居民很快就会形成共识，你是古驰的皮带多少钱当地之最这种眼见的体感，远远比你在央视投20天广告更能让他信服写这篇文章，是为了梳理下沉市场的生意共性，找到下沉市场里的“最大公约数”但我还是要再次提醒各位：下沉市场里的个性，要远远大于共性。

常怀敬畏之心，你才有可能在下沉市场里掘金*免责声明：本文章为作者独立观点，不代表i黑马立场 扫码加入黑马创业者交流群↓↓↓黑马加速云VIP会员！200+商业大咖课随时学！（扫描下图二维码 了解更多会员服务）。

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